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家装业务员反面策略培训

家装业务员反面策略培训?说到反面策略,千万要避免,不然谁用谁丢单。我们针对家装业务员中容易范的十个问题进行仔细讲解一下,包括解决之道,相信会对作为家装业务员的你帮助很大。针对家装业务员中很多很容易出现的一些反面策略做一个深刻的分析,给出更好的解决方案和建议,帮助你提升签单率,成交到更多的客户。下面我们就一起来看看家装业务员通常会范哪些反面策略吧,下面仅列了十条,方便大家学习和借鉴。

家装业务员反面策略培训

家装业务员反面策略装修培训

一、把“下一步”留给客户

不少家装业务员都会以一个建议,例如,“如果你想了解更多…”或者“如果你对….感兴趣”请和某某家装业务员联系,作为结尾。通常发出这些信息的人总是抱怨没有收到任何反馈。事实上,这种行为是你在让客户做你该做的工作。

解决之道:

要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代,“我会下周给你电话,看看你是否有意向,我们可以进一步交流讨论。”

二、回答客户尚未提出的反对意见

可以提前设想一下,客户也许会提出的反对意见,并准备对他们进行合理的回答。这是一件好事,但是其实提出你自己的反对意见是一个非常可怕的想法,因为你只是想了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释,使你看上去更加有防卫性,而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。

解决之道:

永远不要以“你可能想了解…”或者“可能你会问自己…”这样的句子作为开场。

三、假装亲密

不管是否喜欢,那一刻,你在客户心中的位置是“一个人正在向我销售东西”,你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这种环境下,你做的非常不对的地方就是通过虚情假意的行为来套词。例如一句轻松的问候,“你今天感觉如何?”作为陌生电话的开场白,这会让人们想作呕。

解决之道:

保持个性与专业,但是不要过了。除非你确实建立了友谊,通常这需要几周时间。

四、销售产品特性而非结果

难以置信的是,不少销售相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。其实客户只在乎购买这个产品的结果,以及这个产品影响他们生活与业务的方式。

解决之道:

了解为什么客户买你的,而非其他人的产品。然后销售这个结果,用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。

五、说多于听

虽然这个问题说过N次,但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时,非常容易兴奋和神经质,然后试着通过说,或者推销来驱动进一步的销售。

解决之道:

在你的心中,定义销售是一个被动行为,它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。

六、马上提出销售建议

尽管建议偶尔会给销售带来机会,但在绝大部分情况下,销售建议最好在确定了问题,同时也确定了解决方案的时候再进行。因为写建议需要花时间和精力,除非你已经在销售过程中,否则这是一个坏的投资。

解决之道:

写销售建议仅在你得到了口头协议以后。

七、不能坚持到底

这是一个令人伤心的真理,销售人员总是对于客户有罪恶感直至被证实是清白的。建立客户关系是慢慢建立起信任,直至克服多数人对销售的自然反感。因为这个,若是你不能交付所承诺的,就不要有任何松懈。若是失去了这个机会,即便是一次,你也会永远从这个游戏中出局。

解决之道:

对你要做的列表和日程中安排的特别事件,要有宗教般的热情。做的承诺你必须百分百可以实现。

八、浪费时间在所谓的“机会”上

伴随着语音邮件,看门人,挑战的经济,更不要谈今天疯狂的全球性竞争,当你确实和一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话,有时看上去像一个奇迹。当这个发生时,交易达成的可能性会如此有吸引力,以致于你不想揭开这个美好的梦,不想承认一些现实。

解决之道:

在一开始谈话的5分钟内,问问题,争取发现这个客户是否有真实的需要,他的预算等。

九、太快要求推荐

一些销售喜欢按照培训流程问,"你认识其他人需要我的产品吗?"甚至在他们对他们的产品不感兴趣的时候问。建议问相关类似的问题是在完成和客户的第一笔交易的时候。因为客户在他们真实的心态中不会对自己的声誉进行冒险,去推荐那些自己都不清楚的人。

解决之道:

请求推荐只有在客户对你销售的产品和服务都非常满意的时候。给到顾客拒绝你7次的机会,没有总是一帆风顺的服务和销售。经历过拒绝,积累的是耐心、恒心与宝贵的经验,这是下一次成功销售的基石。

十、用“结束”作为流程的最后

也许是一个不幸的结束语,然而大多数公司和个人会把“结束这个交易”作为销售活动的结束。其实在你完成这个订单之后,真正的工作才开始,因为你开始建立某种关系,以致于你可以产生后续业务,以及推荐销售,而这两者比赢得新业务更重要,也更有利润。

解决之道:

要注重建立长期的关系,而非短期的收入。“完成订单”对于流程而言,不是结束,而是开始。

以上为您介绍的就是“家装业务员反面策略培训”的主要内容,还包括了解决方法,以上这十条反面策略是装修公司中的业务员非常容易范的一些错误,在大多数情况下家装公司业务员自己并不认为这是不对的,而且一直实施着这种策略,各位可以参考一下解决之道里的策略,也许换了一种策略之后,对客户成交提升会有明显的效果。

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