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家装公司阿米巴经营及裂变发展

前三篇文章获得了意想不到的阅读量,使我继续写下去的信心倍增,感谢业内诸位兄弟姐妹捧场,我会逐步把我对家装行业的经验和认识,通过每周一篇文章慢慢展示给大家。文章我是这样考虑的,前一部分基本我安排的都是一些能吸引人的文章,深度不够,缺少更具体的实操办法,忘诸位见谅,究其原因就是想先混个名声,对我今后的工作建立一些人脉,但是大家放心,我会从各个角度分析当前家装行业的现状和未来发展,这里既有解决现在问题的实操类文章,也会呈现给大家一些,对现今行业出现新经营模式的思考,同时会写一些探索性文章,提供大家一个问题的新的解决思路。

同时对一些读者的一些疑问,特此声明:1、所以文章都是本人亲自书写的原创。2、文章中所有涉及的问题和解决办法,均为老猫在长期工作中,总结问题的基础上,依据各种基础理论分析后,得到的一个解决思路,有的已经实践过,但有的还没有机会,3、对行业的发展的过程中出现的问题,或者新的模式,不会进行评论优劣,只会从理论中剖析其原因,和发展趋势,提供给大家一个另外角度的观点。

今天所呈现给大家的文章,基本算一个思路,没有最佳实践,大家实践中慎用,因为实现的条件是,新建公司,尤其是房地产销售和中介公司等具有垄断客户资源者,或者是公司发展处于上升停滞期,有决心改变自己,并且需要改变家装培训观念和再造组织及业务流程,否则仓促照抄将是一个劫难,但是我给出的思路,在其他行业早已验证,尤其是房屋中介、直销等行业发展壮大的根源。

盈利模式

很久前我做营销基层管理时,有一些问题一直困扰着我,明知扫楼是最直接、最便利的获客办法,并且所有的互联网巨头,都有一个强大的地推团队,但是为什么我的手下,不愿意一个一个楼盘的做这项工作,用尽各种办法最终都成为应付差事,而内部对可怜数量客户的所有权,却竞争的就差拼命了。我每天路过二手房中介,看到仪容整齐,每天如同打了鸡血满小区乱窜、下班很晚的中介业务员,充满了羡慕,最后招聘了大量这类业务,后来效果不佳,还有同一个公司店面门挨门,也相安无事,这要是发生在家装公司,基本上不敢想象结果,这两个问题一直没有想明白,最终接受了一个说法,他们提成特高。

多年过去后,随着阅历和工作经验的增加,面对当前公司和行业发生的问题,开始认真思考寻求解决办法,对低成本有效的集客方法,公司同城发展和异地扩张的方法,等等一系列的问题进行研究,其中面对着竞争白热化,网络营销、营销推广等正向引流成本越来越高,集客越来越难的局面,如何实现二手房中介业务员一样的地推扫楼,保持高涨的积极性及体系化管理,以及其他差异化集客引流、低成本全社交媒体运营办法进行长时间的探索,随着时间的发展和知识的积累,慢慢的这些问题变得清晰起来,发现解决集客问题,包括公司同城发展和异地扩张,其实是相互关联着,是一个系统性的整体问题,不是一个单纯营销技巧和方法能够解决的问题。只有通过改变交易结构开始。

首先要认清一个问题,公司各种任务角色,最关键的一个是谁?我相信大多人会说,是设计师,但是大家想想,没有渠道来客,设计师找谁签单,但你会发现,现在所有家装企业,业绩提成一定是设计师比渠道高很多,公司的业绩主体考核部门是设计部而不是渠道,渠道只是从属与设计部的一个业务,这个问题为什么会出现,这和我们家装行业前期是一个卖方市场,有几个设计师就能发展,渠道也就成为一个附属,但市场早已进入买方市场,最关键的核心早已成为渠道引流,但是家装行业却没有认识到这个问题,或者被业绩绑架,依然按惯性发展,其实早已到了渠道是1,其他都是0的时代。

去年朋友圈有人发了一篇,链家老板左辉的文章,他谈到了“单边比”这个问题,何为“单边比”?我用一个通俗的说法就是,签一个单服务链条中,多少人分钱,他认为越多的人越好,链家达到6个人,这和我们传统家装行业完全不同,我们都有一个共识,签单过程中越少的人参与分配,那么参与的人分配就多,以家装行业绩效分配为例:水平的业务链业务员、设计师单独提成,垂直的管理单独提成,但是大家都知道业绩管理中,有个2:8定律,因此你会发现大多业务人员,因为没有业绩而淘汰,造成渠道业务人员不稳定,也就没人去做吃力不讨好的扫楼、盯小区等工作了,而集中寻找短、平、快和获得关键资源的工作上来,这也是外部买名单,内部权钱交易挂单、换单等丑恶行为出现的根源。

但是你会发现二手方中介,他们是双向撮合平台,成交难度远远大于我们家装行业,但是他们的业务员,每天主动扫楼获取房源信息,每天主动加班获取购房客户信息,这其实根源就是,做这些工作签单后,都有业绩分成,那么腿勤的就拼命的找房屋,嘴甜的就负责买房子,在通过一个完整的业务流程,在系统的监督下,大家可以形成一个合力,只要在交易链条上出力的都可以获利,其结果就是人员及其稳定,在一个解决了信息共享问题,从而实现行业的快速发展。

经过上面我发现,依靠渠道扩张难度,远小于我们家装行业的同城设计部扩张,和异地克隆总公司扩张,按这个思路研究下去,依据阿米巴经营原理,设计了一套同城依靠渠道裂变,并且根据市场变化而变化的自适应渠道组织,这其最重要的有几点:

1、依靠渠道签单,渠道是业绩的主体,设计师成为后端人员,设计师按设计质量、单位时间转单量和业绩考核提成,渠道按签单服务链贡献度水平分利加垂直管理分润,那么一定会出现二手房中介业务员的热情,到时还缺渠道人员和客户吗?

2、每一个渠道变成一个阿米巴经营体,职务不是任命制,而是依据业绩和下属数量确定自由升降,同时组织按业绩情况,自由裂变或消亡。

家装公司新分利模式

3、异地扩张从总公司克隆扩张,变成公司按管理者股权,一线按阿米巴自适应渠道组织扩张,分公司只需配几个设计师,和工地管理,其他财务、订单、核算、产品、归总部统一管理,这样分公司就变成一个单纯的销售公司,扩张就变的很轻,并且会随着市场变化而变化,避免了现在家族公司对市场反应速度过低的问题,从而保障了公司财务方面处于绝对的安全范围,但是这一加速实现的前提,还是产品思维,让产品有竞争力才是王道。

以上的方法,其实准备在分别在两个兄弟开的公司中实行,但考虑再三还是缓缓,再好的想法一定和实际有差距,并且执行起来内部阻力也会很大,所以我不能让自家兄弟处于不安全的地步当小白鼠,但是诸位有钱或者有不怕死可以试一试,尤其是链家这样的二手房中介公司做家装,前端渠道都不用单独设立,直接增加签单功能即可,从理论上讲,瞬间业绩秒杀一切家装公司。

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