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高端小型家装设计公司的经营提升思路

上周应好久不见兄弟杨克鹏之约,周四去他公司和另外一个兄弟宿立民一起小聚叙叙旧,见面后很自然的会聊到了大家当前的工作,需要说明一下这两位都是北京业内很知名的室内设计师,他们都有自己的设计公司,并且做的都非常成功,既享受着设计作品带来的成就感,又享受着轻松的生活,对我这种天生劳苦命的人来说,只有羡慕的份了!悔不当初从设计师转到管理岗位,即便是混到集团最高管理层,到后来除了经验、责任和兄弟姐妹之情以外,就没有留下什么自己值得骄傲的东西。做为过来者奉劝一下当下家装设计师,要么去室内装修培训机构认真学习,提高水平成为一个真正的室内设计师,将设计师职业变成一个终生的追求。要么就把家装设计当成一门生意,成为一段时间做设计工作的——室内设计工作者,这个时期的大敌就是惰性,偷懒,只要没有这些恶习今后转行做一切和人打交道的工作都没有问题,大数量接待客户所建立起来的明锐感觉,保证今生衣食无忧。千万不要一时冲动转向管理工作或者其他非设计工作,否则悔之晚矣!

高端小型家装设计公司

当然除了叙旧,聚会的最大的一个目的就是帮助解决现在工作碰到的问题,经过了解发现他们现在所碰到的问题,大多都是一些公司发展中的正常问题,基本上没有什么异常问题,更没用致命问题,因此只要野心不大保持现在的规模,及时改变和解决现在的问题,一直保持盈利状态那么基本上不会产生异常问题,而出现的正常问题,只是企业成长生命周期过程中,过渡到下一个周期碰到的问题,应为原有的行为模式不能适应现在的市场情况和公司成长过程的需求。正常问题的解决只能用尽全力,用新的行为模式替换原有的旧的行为模式,那么正常问题就会解决。但是正常问题随着时间推移,市场和公司发展又会出现新的正常问题需要解决,因此说家装公司的发展就是一个不断解决正常问题的过程,而解决正常问题是企业领导者的工作,而解决正常问题的方法只有一个,自己解决或者一段时间还是没能解决,那么只能借助外力指导用一个新的行为模式替换旧的行为模式,否则问题会越来越变得严重了,直接影响今后的发展。

高端小型家装设计公司的经营提升思路

说到这里出现了四个名词:行为模式、正常问题、异常问题,致命问题,所以我需要解释一下这四个名词的意思。

行为模式:就是具体工作的方法,和保障具体工作方法的精度和效率,背后的工作流程、标准和考核办法。在家装公司所碰到的具体工作,如集客引流、运营、转化、交付等等具体管理过程中的行为方式都属于行为模式。

正常问题:自身发展过程中出现的,比如,客户群体变化,产品不对路,供应商变更配合不熟练,组织扩大,从新梳理团队,人员、业务变化带来的流程等变化等等问题,这类问题都属于正常问题,正常问题是不会关系到公司生死的。正常问题一般是过渡性的,发现问题,解决问题,从中吸取经验教训,继续发展下去就行。

异常问题:往往都是结构性问题。比如迟迟提高不了公司效率;经常换管理层问题还是解决不了;使出吃奶的劲依然解决集客问题,只能靠频繁爆破营销;这类将大量精力消耗掉,依然没有改进的问题就是异常问题,而异常问题的改进基本上只能靠外力的干预加以解决,如果异常问题长期得不到解决,那么这些问题就变成致命问题,直接关系到公司的存亡,那时简单的干预已经完全没有作用,只能进行一次“大手术”或许能够带来转机。

致命问题:决定公司生死的问题,比如长期亏损,资金出现巨大问题,工程大面积的延期,工地迟迟不能交付,业绩急剧萎缩,公司没有公信力也属于此类问题,尤其是缺失融资能力,那么出现这类问题,公司基本上就不要借助外力帮忙了,因为治疗是需要时间的,而面对这些问题最佳的选择,就是老板赶快交出管理权,找一个有这方面有经验的人,进行必要割舍,动大的手术或许有救,但要找到这种人,估计现在行业也是很难的。今后我会专门写专门这方面的文章进行论述。

言归正传,继续谈他们公司出现的问题,聊了很长时间,最终我帮他们总结出以下几个问题:

1、想向更愿意花钱的客户群体靠拢,提升自己服务客户的层次,但是没有好的办法。

2、客户签单周期太长,能否解决客户签单周期过程的问题。

3、很多客户只做设计,你不在他们这施工,想改变一下局面

4、设计师就是不喜欢古典的设计风格,只设计现代风格。

5、集客比较单一,主要靠第三方平台展示作品,吸引喜欢该作品客户,还有就是客户及朋友介绍。

这些问题我想也是现在很多个人设计公司,基本上都会碰到的问题具有普遍性,因此我还是从我以前介绍过的,产品研发和竞争力评测的角度来系统的分析他们出现问题的根源和解决办法。

一、解决客户层次提升问题,必须从两个方面改进:

第一,首先得有适合他们的整体设计服务,表现形式就是整体家居解决方案,而现在单纯的靠设计效果靓丽,追求极其现代的设计风格,肯定不足以含盖这类客户,这类客户大多是年龄处于中年事业有成,未来家庭装修的品质和舒适度才是他们的实际需求,因此了解他们的实际需求,将原有的提供单纯全案设计方案,变成家装整体解决方案,这其中就要增加功能设计、灯光、空气、水、等等环境有关的设计、材料选择、设备选型、技术指标、生活动线设计等等、并将这些变成一个模板化的呈现。这样既保证了家装最终的效果和使用,看起来这个更像一个包装,其实不然家庭设计现阶段这些都是必须考虑的,但是基本上没有人能提供,这就需要他们在外力的帮助下,建立起来这些,这样既保证了效果又保证了实用,同时还能从设计方案阶段彻底和其他高端公司建立差异化竞争优势。

其次,依据体验设计的原理吗,将现在的谈单模式,改变成一个有计划,有目的,剧本华、场景化的设计服务流程,这就需要从现在设计师单打独斗模式,转化成灵活的顾问式设计服务团队的服务模式,直接转变和客户的关系,从以前习惯的推销式服务,转成顾问式销售模式。

第二、不论什么样的商业模式,客户来源都是,主动到客户或者客户主动找你,而对他们这样规模不大的高端设计公司,从费用的角度来说,最佳的选择还是靠口碑,在一个就是继续采用现在的设计作品推广方式,只是将推广设计作品,在原有小众喜欢的基础上,更具品质,而靠维系老客户,带来新客户是最有价值的一件事,这就是需要学一些社群营销方法,扩大口碑的传播效率。

因此解决这个问题只需找几个专业设计师合作,建立一个标准服务流程和标准。同时现在的工作环境有些太差,和服务客户的群体极其不匹配,就造成高端客户第一感觉极差,客户只认设计师的一个风格上的专业度,也是只选择设计,不选择施工的一个主要原因。所以告知等业绩起来一定找一个和客户定位相符的工作地区和室内环境。

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