欢迎光临~杭州家装培训网 www.jiazhuangpeixun.com
  咨询电话:0571-88033991

家装培训资讯

高端小型设计公司经营思路提升(二)

上周去佛山出差,到了几个公司工地去看了看,尤其是南国鼎峰公司工地,看惯了北京公司过度包装的工地,他们的工地就像一股清风,不做做就是干干净净,就是一个施工的地方,反而是感觉那么清爽。其实在当下过度包装工地的情况下,反而这种工地和其他公司不一样,这其实也是一种竞争的差异化。

家装企业培训】高端小型设计公司经营思路提升(二)

言归正传,上篇我谈到现在他们的公司碰到的问题:

1、想向更愿意花钱的客户群体靠拢,提升自己服务客户的层次,但是没有好的办法。

2、客户签单周期太长,能否解决客户签单周期过程的问题。

3、很多客户只做设计,不在他们这施工,想改变一下局面

4、设计师就是不喜欢古典的设计风格,只设计现代风格。

5、集客比较单一,主要靠第三方平台展示作品,吸引喜欢该作品客户,还有就是客户及朋友介绍。

并且介绍了第一个问题“提升自己服务客户的层次”的解决办法:将原有的提供单纯全案设计方案,变成家装整体解决方案,增加功能设计、灯光、空气、水、等等环境有关的设计、材料选择、设备选型、技术指标、生活动线设计等等、并将这些变成一个模板化的呈现。将现在的谈单模式,改变成一个有计划,有目的,剧本华、场景化的设计服务流程,这就需要从现在设计师单打独斗模式,转化成灵活的顾问式设计服务团队的服务模式,直接转变和客户的关系,从以前习惯的推销式服务,转成顾问式销售模式。通过口碑,保持现在原有小众喜欢的基础推广设计作品,维系老客户带来新客户,学习一些社群营销方法,扩大口碑的传播效率。

家装营销设计培训】高端小型设计公司经营思路提升(二)

今天我把我对后几个问题论述一下,我先说说第三个问题:“很多客户只做设计,不在他们这施工,想改变一下局面”。这个问题看似简单,其实却有更深层的逻辑在里面,这其中就要解决两个问题,第一报价问题,第二更重要的是对提供的施工不放心,但是如果你在这两方面做的都远远超过其他公司,即便是朋友介绍的施工队挨着情面,客户也依然会选择你施工,这其实也是典型的差异化竞争。

所以说首先要解决报价问题,几年前一个朋友问过我这个问题。我当时回答说:高端设计公司的人群那个人都比设计师阅历广,公司是利用主材信息不对称赚钱,采用清单+主材报价形式,客户只能被迫接受,毕竟行业都是这么做的客户没有其他选择机会只能接受。但是这类客户都是价值型客户,他们需要的其实就是明确和利润合理的报价,因此说在高端设计公司只要改变报价模式,将合理的利润展示出来,才是高端设计公司面对价值型客户应该的报价方式,这是客户的需求,只有满足客户需求的服务才能长久。

我曾经的工程设计和国外设计公司设计师的经历明白,合理的报价应该包括:全程服务收费、施工成本、施工利润、材料成本、材料利润、样品封样、供货商电话几个部分组成,这样就将施工服务全过程的服务价值、成本、利润拆分出来,合理的赚取利润,那么当碰到现在其他装修公司报价,单纯从报价上讲,你觉得客户会选择谁?

其次是建立外化的差异化施工形象,现在材料供应的问题,即便是大家常说的“游击队”,施工质量也没什么问题,我去过好多这种工地,基材甚至比大公司用的还好,客户不是专家对施工不懂,只能靠外化的差异化区分施工质量的高低,因此试图用工地强管控,获得客户满意度的方法,基本上都是徒劳的,这是因为对产生满意度的原因不清楚造成的,满意度就是超出客户的预期,而超出预期的来源是外化的差异化,就是客户能看明白的比其他公司强的地方,因此客户满意度是根据接触点设计出来的。

而让客户看明白的施工差异化,在当前国内家装施工中,有着两个不同层面方法:

第一、外表差异化就是用包装的方法,感觉超出客户对工地形象的的预期。这种差异化基本上一看就会,并且从05年北京阔达推出“标准工程”以后,就没什么突破,只是更加的过度包装,甚至还要客户加钱。这种靠过度包装的外化差异化,基本上属于入门级。

这种入门级工地形象的差异化,最大的好处就是实现比较简单,不涉及组织结构和服务流程,只是增加材料色彩和一道没什么用的粉刷工序,和将正常的定位放线上升到全屋过度放样的工序而已。当年阔达一经推出石破惊天,在当时脏乱差的工地环境中脱颖而出,迅速挽救了处于下坡状态下的阔达装饰。时过境迁到现在也没见那个公司突破阔达建立起来的工地外化包装方法,唯一进步的只是更加的过度包装。

第二种,现在好像还没看到,也是我现在授课极力鼓吹的方法,我很多年前就明白了家装公司施工,不能单纯的按工程的施工方式来做,因为工程是专业对专业,而家装不是。因此只能用营销的方法,将施工精度、速度、质量呈现为一种外在可视化的过程呈现给客户,客户才能够看明白,并且在一些接触点设置超出客户预期的行为,那么客户才能感觉到满意。所以我做管理时经常对项目经理说:工地满意度不是干出来,是演戏演出来的。

其原理就是,大公司系统从体验设计的角度,对影响工期、精度和质量的施工体系从新梳理,不改变现在组织管理的结构的基础上,调整工作职责,用工作校验的方法,获得工地绝对控制权、控制材料进场时间,控制施工结束时间,保证工期按时完成。

而小型公司就直接采用新工艺、新设备来提高施工效率和其他公司工地的外化差异。用工艺自保护和工序自保护的方法,保证施工精度和质量。用客服前置社群营销的思维运营微群,改变原有的微信群的单一工作汇报的作用,用节点管理方法,提前在接触点,设计出高于客户满意度的预期值的行为规范,彻底解决施工满意度问题。用粉丝运营的方法和客户互动,不断提供超出客户预期值便于传播的内容,将枯燥的施工过程变成一个可以炫耀的工作成绩。

这种方法第一步最简单的就外在的增加就是客户基本没有见过的施工工具和设备,如:将现在放样的固定线条,用全方位激光定位器实时显示出来,并且贯穿施工的全过程,全新的施工工艺等等。这种方式最根本的核心是对全施工过程的体验设计,工具、施工方法都是及其简单的,但系统化的解决方案和思想确是有难度的。

下一步的装企装修培训工作,我再谈谈他们碰到的第二个“客户签单周期太长,能否解决客户签单周期过程的问题”,这个问题是管理问题,还是由于没有快速判断客户的实际需求、喜好的办法,和缺失明确工作内容和义务的设计流程,这些缺失就造成设计的不确定性,只有多次商谈才能达到目的,这个可以看看日本三井建设是如何快速定位客户的,一定有借鉴意义。

15年在沈阳和同事谈论客户需求时,无意画了一个模型也可以解决这个问题,就是从色彩——风格——生活方式——个性表现——购买力。

高端小型设计公司经营思路提升


五个方面对客户逐步对客户进行定位,那么很快的就发现客户的实际需求和潜在喜好,并且概念设计同时结束,就剩如何呈现了,自认为理论上比小日本科学多了,以后专门会写文章介绍。

导航栏目

联系我们

联系人:杭州慧来家装培训公司

手 机:13306537334(终身免费复训)

微 信:13306537334(欢迎咨询)

邮 箱:540859744@qq.com

公 司:杭州家装培训网

地 址:杭州市滨江区滨安路1190号智汇中心B幢508室