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国内整装目前经营发展的模式

上一篇我介绍了国内整装公司的发展历程,并且慢慢的形成了三种不同的扩张经营发展模式(图一)。

整装经营模式详解


一、全国直营模式

这种模式出现的最早,并且有很多公司采用,如:实创、生活家、天地合、美得你、到现在的圣都、方林,这类全国扩张的公司到现在为止从经营上来说,都碰到一些问题,有的公司经营不错,而有的亏损严重,即便是地产、上市建筑企业等有钱后台的全国连锁整装企业也一样。并且有一个现象,只要第一任总经理把公司干趴下后,这个公司基本上很难再干好,除非两个条件,第一、大资金投入,第二、水平不错的总经理,否则很难有起色的机会。

由于我的工作经历,知道一个公司从小做多大的缘由,并且也知道各个时期出现的问题,15年调到集团负责交付工作,我就专注于家装公司脱困研究,这其中看过大量经典著作,逐步明白为什么整装公司全国一扩张达到一定规模,必定出问题的原因,这其实都是盲人摸象必然出现的系统性问题,我其中可以提几点,大家对一对,只有你的公司具备这几点,那么就不会出很大问题。

1、签单时就知道毛利。

2、营销部门优惠多少和绩效挂钩。

3、每个营销部门管理者随时都知道自己离部门平衡点差多少。

4、公司所有变动费用和全年已发生实际业绩挂钩,总经理、财务主管、具体营销负责人绩效挂钩。

5、公司所有固定费用明确到部门,和部门领导绩效挂钩。

6、年初独立公司经营规划业绩千万别拍脑袋,一定根据实际情况确定全年总业绩,或收缩、或稳定,便是增长也得靠谱不应超过30%

7、按时交付率达到90%以上。

只要能达到这些指标公司基本就没问题,集团管控也变得简单,如果缺失这些,即便是经营不错,那也是运气,但是运气不会永远伴随着你。大家一定想一想,为什么半包公司很少出现整装公司瞬间倒闭的现象。

这类公司要想安全发展,最好的办法是在上升期或者停滞期,采用阿米巴经营股权裂变式发展,千万别救命的时候想起用这种模式,阿米巴经营股权裂变式发展只能是锦上添花,决不是雪中送炭,可惜除了龙发做半包成功以外,整装公司还没有出现过成功案例。

我前几个月去一家南方整装公司,我不便说出名字,当地做了据说6个亿的产值,几万平米展厅于材料商分担成本,房租极低,平均单值25万,说真的他们的材料品质真不如实创当年推的688任性装,所以他们毛利和净利润很高,也可以采用高激励的创客模式,所以他们对自己的体系非常有信心,当时我们去的几个人只有羡慕的份,但我却深知每年2500个工地,几十个分部,将近快1000人的企业,你说这个效率差到哪去了,这种公司只要跨省发展,有5个跨省分公司唯一要做的就是及时止血,如果在周边发展倒是没问题。我可以告诉大家北京实创288时期,北京一个城市一年工地1万个,在施工地一般保持在50006000个,但是全公司人员不到300人,这也是当时快速全国扩张发展的依仗。

还是这个城市,去年3月去另外一家比这个还大的公司参观学习,他们两家的模式基本一致,只是单值大概是18万,由于我和他们付总裁同学过,中午一起吃饭,他邀请了几个未来做外地公司的总经理,当时他们都是金牌店总,一起吃饭聊天,我很快就知道,这些兄弟做好公司有点难度,结果现在实际情况是和我的预想差不多。

这类公司优势是规模和资金实力,但是第一步最重要的是外地总经理的选择问题和适当放权,现在为止好像这类公司对自己的体系都很有信心,基本上只看中销售能力和是不是优秀店长出生,或者管的太死,最终基本上都在这个问题上吃过大亏。

二、加盟模式(合伙人)

加盟模式又分为二种形式,第一,整装品牌加盟(有的叫做城市合伙人)。第二、整装产品分销模式(店中店模式)。

1、整装品牌加盟(有的叫做城市合伙人)

这类公司太多了,随便在今日头条上看一会关于家装内容,一会就会为你推送精准的宣传广告,这类公司尤其是互联网家装如火如荼的1516年更多,这类公司都对家装产品化有个初步认识,并且迷恋供应链的作用,其实就这一点来说,对家装产品的有形、无形的属性认识上就有偏差。别的不说了,这类公司试图通过加盟方式快送扩张,通过这种模式确是可以简化管理,便于低成本扩张,但是他们没想明白家装的交易结构,认为我的客户就是小B,但是他们却忘了,整装的运营难度不是所有做家装的都能干的,现在经营一个家装公司都很难,加盟者也大多是寻求一个突破,但是整装全服务过程不确定的因素太多,出现的问题也太多,没有长期的经验根本没办法预见和解决这些问题。并且由于家装产品化不高,材料可替换性又大,造成加盟者第二年留存率极低,客户也不满意。

但是一个加盟公司倒掉了,在现在信息时代直接传播到处都是,对自己的品牌伤害极大,慢慢的也就举步维艰,他们往往选择的出路就是不断的找新的小白鼠加盟实验。这类公司看似是产品、供应链、按时交付问题,其实根源在于建立在交易结构之上的商业模式问题,因为我们是低复购率行业和家装产品不是一个完整商品。

2、整装产品分销模式(店中店模式)。

这类公司我只见过2个,到现在为止只有一个:pingo国际,这种方法类似于快消品的分销模式,任何家装公司都可以保持原有的经营模式,增加一个整装产品,从理论上这种模式最为先进,既保持了原来家装公司的原貌,又增加了一个产品线,这样对合作者来说是增量,对pingo国际来说,加盟门槛低,加盟公司出现倒闭风险低,并且pingo国际所处的武宁系,依靠庞大的武宁上万家家装公司迅速壮大,但是这个难度在于管控难,对供应链要求高,并且二级分润模式,对整装产品的竞争力要求极高,所以采用装修返款增加竞争力也就不难理解。

三、本地自营模式

我个人任务这是现阶段最好的一种模式,精耕细作依然有可能做出大的业绩,并且这类公司一般在当地都有一定知名度,老板往往也代理其他品牌的建材产品,这样其实方法得当,做大做强也不是没有可能。

如果不安于现状就想扩大,那么倒是可以采用类似二手房中介模式,建立渠道创客模式,运用阿米巴经营渠道同城组织裂变发展,试一试水!

由于篇幅有限,下周继续分享装修培训的内容:整装计价模式,欢迎大家继续阅读!

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