欢迎光临~杭州家装培训网 www.jiazhuangpeixun.com
  咨询电话:0571-88033991

家装培训资讯

整体装修设计服务与整装区别

上两篇介绍了国内整装公司的发展历程和经营模式:全国直营模式、加盟模式(合伙人)、本地自营模式三种模式。其中加盟模式(合伙人)又包括:整装品牌加盟(有的叫做城市合伙人)、整装产品分销模式(店中店模式)两种形式,分别论述这几种模式的特点。同时提出了鉴别整装公司健康正常与否的简便方法:

1、签单时就知道毛利。

2、营销部门优惠多少和绩效挂钩。

3、每个营销部门管理者随时都知道自己离部门平衡点差多少。

4、公司所有变动费用和全年已发生实际业绩挂钩,总经理、财务主管、具体营销负责人绩效挂钩。

5、公司所有固定费用明确到部门,和部门领导绩效挂钩。

6、年初独立公司经营规划业绩千万别拍脑袋,一定根据实际情况确定全年总业绩,或收缩、或稳定,便是增长也得靠谱不应超过30%

7、按时交付率达到90%以上。

以上七点不光可以鉴别整装公司健康正常与否,同时也适合其他类型,只要七类中一类有问题,那么公司就是异常状况,我这个鉴别方法适合鉴别公司是否处于异常情况,不适合鉴别公司是否处于致命情况,那个要加几个维度的考虑,尤其是盈亏,人效、费效比等要素。

按我给出的鉴别标准,我估计应该没有公司处于正常状态,这其实也是我认为的结果。言归正传下面我论述一个概念:整体装修,这其中我认为应该对客户来说,获得最后的一定是整体装修,而现在家装公司能够提供的服务,确是两种方式,整体装修设计服务和整装。为什么这样分类了,是因为除了服务对象是一致外,背后的产品逻辑、运营方式、组织模式、管理方式完全不同。

一、整体装修设计服务

有人说半包主材代购,也是整装,其实06年北京元洲装饰就对这个有个专用名词——集成家居,当时大家也认同。其实这种模式一直伴随着北京几大所谓的半包公司的发展,东易日盛、业之峰等都属此类,这类公司全国很多,但是他们最终结果都提供整体装修,但是运营本质上完全不同,这类公司的产品,首先表现在无形产品占重头,而有形产品占比小(有形产品、无形产品看老猫以前文章),(见图一)

有形、无形产品关系图

他们提供的主要服务是装修设计,而他们的产品也可以称之为——整体装修设计服务。这类公司高度依赖设计本身,尤其适合价值型客户,(见图二)

客户定位

这其中我要特别说明一下,不一定有钱开奔驰、宝马的就是价值型客户,没钱骑共享单车的就是交易类客户。大家会发现一个现象,有时宜家停车场的汽车品牌会高于红星美凯龙,我亲自调查过,平时大家出去游玩的时候,你会发现一般比较节俭的同事,也可能背个LV的包,这就说明,价值型客户和交易型客户虽然是和经济收入有着密切关系,但是同时社会观念,房子的用途、所处人群圈子、朋友意见等等,都决定他们的决策。

然而大家会发现全国很多地方,依然存在着服务低价客户也就是交易型客户,依靠整体装修设计服务提供主材代买的公司。这类公司的存在是有着合理性,就是适合竞争,同时本质上讲客户最终在意的是价格,其次才是设计。这和价值型客户完全相反,价值型客户在意的是设计,其次是价格。因此说依靠设计的整体家装设计服务公司,适合一切客户群体。

但是依靠设计师而发展的公司从长远的角度上说很难发展成为获得统治地位的家居公司,除非家装设计成为一个高效、廉价的服务,这点就应该是这类公司认真考虑的问题。

现阶段解决这类公司设计服务,其实也是分为两种,依靠设计师个人能力,体现设计水平的公司,这类公司是大多数发展到一定时候就会停滞,关于这方面的内容可以看老猫以前的发表的文章,尤其是《打造顾问式营销团队》这篇,就会明白其中的道理。

二、整装

上面我介绍了整体装修,大家一定要明白,整装只是整体装修的一个形式,(见图三)

整体装修

它有着特殊的内在规律,不是说做过家装的就能理解整装,整装从产品逻辑,计价方式、适合客户、运营模式都有着其不同的特点,我可以说一个现象,整装公司如果是从营销口成长起来的总经理,业绩开始还可以,但是随着经营交付发生,最终很少有将公司经营健康的,这点和半包公司完全不同,这终其原因就是整装公司对运营和交付能力这两点要求一样高,而这两点也是标准家装营销人员最欠缺的。因此半包公司慎重直接全部切换成整装公司,可以引入整装,或者独立成立整装机构,这个时候,半包和整装的融合和互相助力,就成为最重要的问题了。

我接触过很多公司,都是半包转成整装,做了一两年,后端交付一塌糊涂,最终掉头回归半包加主材代购。而更多的独立成立的整装公司的公司,内部互相排斥,形成不了合力,基本上都是1+12的结果,我现在碰到大量这类公司,而这两个问题确是现在大量整装公司遇到的共同问题。

这里我就分析一下根源,第一整装公司和半包公司,从表现来说,只是增加了材料运营这一块,其实不然,整装公司从销售的产品来说,就是有形的产品远远大于无形的产品,这点和半包也就是整体家装设计服务公司完全不同,他是通过设计规划前置,实现将一个类似于完整商品的,将设计、施工、材料打包卖给客户,所以对供应链、采购、运营、财务核算等要求就高,我几个月前开过一门课叫“完美施工交付”,结果反馈大多业内公司,不明白交付是什么意思,让我非常无语,这也就是现在做整装的公司,后端交付都不太好的原因,大家也只是按以前半包的方式管理,只是加上材料按时送达的功能。其实整装公司最重要的不是施工管控,而是材料管控和木作产品一次安装率,施工变成一个校验的节点。半包公司只能管人,而整装公司管理的重点是物、是材料,而施工质量和精度,直接靠设置工艺自保护和工序自保护解决,完全不同于我们对家装施工管理的认识。

一个月前我和一位业内公司老总聊天,谈到了家装工程管控问题,这个问题好像成为大家公认的家装公司的第一难题,其实我不这么看,我告诉他家装施工靠计算机系统就可以管理,为什么这么说?是因为现在我们是靠人,从下而上的反馈工地情况,而这种方式是最不可靠的方法。而不论公司出现什么问题,直接的反应就是延期,只要明白这点,将延期原因分类,不断用实际发生校验原因分类,这其实就是大数据管理,材料使用和用工管理都可以采用这种办法,这点我很明白,我的硕士论文就是这方面的内容。

最后改变延续工程的管理方式,将施工管理从结果管控,变成过程管理,将分部、分项检查,变成工作交叉校验,只要按这个思路想下去,你会发展整装公司交付管理其实比半包更容易,因为他更适合系统管理和材料可控度比半包公司高多了的原因。

最后谈一下我在装修培训课上讲的一点,整装需要下功夫的是家装产品研发能力,这个问题,我会在整装系列文章写完后,用几十篇专门写家装产品研发体系的文章。特别提醒一下,整装产品不适合高端价值型客户,只适合交易型客户,大家一定要明白这点。事实已经开始证明我这个论断了。

导航栏目

联系我们

联系人:杭州慧来家装培训公司

手 机:13306537334(终身免费复训)

微 信:13306537334(欢迎咨询)

邮 箱:540859744@qq.com

公 司:杭州家装培训网

地 址:杭州市滨江区滨安路1190号智汇中心B幢508室