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整装核算方式揭秘(报价模式)

上周出差没有来得及写文章,这周继续写,有朋友问我现在写文章,怎么都是系列的文章?希望我写一些行业热点装修培训的文章,我给大家解释一下,我现在写系列文章,其实就是为了积累文字,以后文章更会加大基础理论的内容。因为我们这个行业发展了20多年,为什么没有大的发展,超过50亿的企业都凤毛麟角,其实这根本原因就是缺少理论知识指导行业的发展,我们这么大的一个行业,你看看有大学教授研究这个行业吗?这个简直太不正常了,所以这个行业在其他行业来看就显得那么“lou”了,但是他们一进入这个行业,瞬间歇菜无从下口,这根本就是服务链条太长,缺少理论基础支撑行业发展,让后来都没有一个成功的学习对象。而终其原因还是行业普遍偷税,但是又解决了大量的就业问题,这其实也是一种“维稳”,并且也是最接近老百姓的一个基础服务行业,所以就不受到政策重视,反之也就不会有学者进行研究了。所以我们行业就进入一个知识理论的死循环:缺少理论指导——无序发展——没人研究——缺少理论指导。所以这也是我写文章的初衷,笨鸟先飞,我和其他朋友说过5年后,行业都交税了,各个大学开始研究家居行业了,那么我的饭碗也就到头了。

上篇文章我写了整装和整体设计服务之间的关系,今天就讲讲整装核算方式,今天这篇文章我认为只要是做整装的老板、总经理、产品研发人员,都应该当做一个教科书学习,这是因为行业还没有类似的文章,也是我第一次公开揭示整装产品的核算模式的基本理论,给大家带来另外一个未知的,使竞争手段上升到另外一个层面的方法,将营销变得更灵活,以前大家觉得不可能,都变得可能了。

首先我解释一下,今天我写的这篇文章,核算模式是指整装的整装产品计价模式和工程费结算模式两个部分,因为这个看似简单的问题,确是整装公司运营的核心,他决定一个产品适合的人群的价格定位,尤其是在现在同质化竞争环境中,价格优势往往决定最后结果。

现在为主,还从来没见过一个公司的报价和材料背后的计价方式,属于理论层次比较高的哪种,基本上都处简单的成本、费用、利润率之间的运算关系,即便是为了竞争也是直接伤毛利自杀,而这个问题,尤其是后来做整装的公司,问题更严重,这不是说他们毛利不行,而是说,他们组价和结算模式太死板,考虑的维度太少,造成产品竞争力不行。我经常想一个问题?假如在杭州做一家整装公司,施工项目、材料和杭州最大的两家整装公司一样,施工也不会逊色他们多少,假如报价只有他们的1/2时,结果会是什么?我相信便宜30%客户不一定会选择我,但是便宜1/2是,客户还是无动于衷吗?但是这种假设能实现吗?我可以负责的说,可以实现,并且最终毛利还不会很低,但是如果只是简单的用:报价=材料成本+人工费成本+毛利率来计算,你基本上没这个可能。

我去年在广东一家公司工作一段时间,和大家聊天时,大家都认为人工费单平米低于400元不可能,我就在网上找了一个很大的公司,现在还做298/㎡,并且集团业绩也过20个亿了,他们一下子就蒙了。并且我去到一个年产值有3000万的公司去调查,他们的价格是999/㎡整装,所用的材料还不如我当年所在公司388套餐品质高。

后来我给他们看了2015年我所在所在的公司,全国28家公司最终人工费结算统计,全集团从104/㎡——431/㎡,并且告诉他们结账最高的5个公司,施工交付也是集团最差的几个,并且全不盈利。而结算最少的公司,反而施工交付都好,经营状况最佳,当我把这个结果告诉大家,大家更蒙圈了,是不是和我们以前的认知完全不同。

2015年我统计出这个结果后,当时我只是知道这个现象的原由,后来慢慢的从理论上再解释这种现象的,发现我们以前不齿的靠甩项、低价切入,通过增项赚钱的方式,其实是一种极高明的商业逻辑,最终实现客户——工人——公司三赢的局面,完全符合营销理论关于价值型客户和交易型客户,以及克里斯安德森《免费——商业未来》所说的直接交叉补贴模式,同时我从新定义了这种报价模式——竞争(免费)思维计价模式。而将传统的计价模式称之为——正常计算思维计价模式,而这两种模式带来的竞争结果却是完全不一样,理解了这个理论,那么在竞争中尤其是对价格明感的交易型客户,将报价做的更低。

在这里我首先需要给大家解释一个问题,大家都认为增项是一个客户痛点,是这样吗?其实事实证明完全不是,并且在菲利普科特勒《营销原理》中关于客户的价值主张中,就有论述在中级品质,低价格这类客户最多,并且可以忍受服务的降低,包括增项,这也是快捷酒店、快捷航空、宜家能够生存的理论依据。(图一)

整装客户定位

现实中13年我在银川分公司推出“0”增项套餐,结果一年签了5单,其他还是原来套餐,并且这5个客户都是不在本地,当时我觉得是设计师抗拒的结果,但是在努力下结果依然。经过我直接接待客户,发现我们当时388面对的客户其实对赠项并不抗拒,抵触的是被迫接受增项,针对这种情况我制定了《工程告知函》,提前就告知增项内容、确定增项数量、价格方法,异议处理方法,从此我在的几年中就没有增项投诉,并且我也引入到其他我管理的公司中,均产生一样的效果,大家可以适一适,当时我可以是将我自己的名片放到前台,客户任意拿走,同时qq群管理工地进度,永远给整个交付施工团队一个高压,他们敢犯错误吗?

下面我就给大家展示一下。两种思维不同的报价结果:大家注意。材料陈本是固定的,也就是说,两种计价模式中,材料是一样的,你们会发现,报价可以不一样,见图二

整装成本精算计算方法

并且你会发现其实工人收入增加了,而客户实际成本也降低了,见图三

整装成本精算计算方法

而公司只是毛利降低,但是毛利率确是比以前高,这就是三赢局面,是不是一个新的交易结构,见图四。


这其实就是典型的互联网思维:羊毛出在猪身上让牛买单,因为他们的理论依据一样。

那么还能不能继续降低报价,当然可以,这就是另外一个互联网思维,n+x模式,n赚钱,x免费不赚钱,这就是另外一种更为高级的经营思路,诸位别试图看懂,真的没那么简单,第一种直接交叉补贴模式理解了就受益匪浅,所以说我假设的在杭州开公司采用这种思路,完全是有可能实现的,具体能不能做好,那就是你们的资源获取和管理能力问题,和直接交叉补贴模式无关。

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