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整装报价模式(交叉补贴)

上一篇介绍了核算报价的方法,完全符合与菲利普科特勒关于消费者价值主张理论,今天我就论述一下,另外几种报价模式中的背后逻辑,这几乎是家装整装报价中到现在为止,根本就无人触及的比较高级哪种理论,假如掌握你基本上可以在另外一个维度上参与竞争,同时与之相适配的全服务过程中的交易结构调整,将产生另外一种业态的商务模式,提供家庭装修服务。

整装报价模式(交叉补贴)

2005年,我当时还做工程设计时候,曾经测算过当时实创推出的“288”套餐,以我对预算的精通,哪有算不出来的道理。按正常:将不变成本和可变成本分离,以户型核算不变成本,以面积核算可变成本,然后建立一个毛利恒定的核算模型。最终在依据模型建立报价,使用平方米计价,你会发现一个现象结果根本无法核算,在主力面积区间内结果全是负数,随着户型面积增加,毛利逐步增多,这个疑问一直到我后来成为实创设计中心经理后,看到工长结算单才解开疑惑,他基本上不是核算逻辑,完全是一个依托交易结构的新模式。这其中一个是报价问题,一个是核算模式。

其中报价使用平方米计价是,由于家装大多数成本都是和户型有关的不变成本,包括:家具、橱柜、门、洁具、软装配饰、灯具、五金配件,电器等等。而随面价变化的只有:基础材料、瓷砖、木地板等几种,我称之为可变成本。所以机会出现两个结果:第一、毛利变动后,第二、必须用区间加项调整,所以才会出现90平米以下按90平米算,120平米加送一个卫生间瓷砖等等,这些都是为了调整毛利,使之尽可能你给的统一。还有一个就是户型越大毛利越高,如果采用工程承包制下公司兜底,公司利润就会增加。而采用工长兜底,工长利润会增加,公司利润恒定。而在小于标准面价核算面积区间以下:如果采用公司兜底,公司利润就会降低,工长利润恒定。而采用工长兜底,工长利润会增加,公司利润恒定。采用工程班组制,则施工费单位比率恒定,公司利润变动。

但是我可以给大家提前说一下,在现在的社会用工水成本下,采用工长承包制,懂得免费交叉补贴原理并熟练掌握,在现在的施工模式下即便是自有工人,或者施工班组制,都无法和明白交叉补贴原理的工长承包制竞争,因为根本就不是一个维度上的竞争,直接就可以实现大家所说的:羊毛出在猪身上,让狗买单。

2016回到集团产品部,一直到离职前,用了将近一年的时间研究家装产品研发、市场竞争、集客等等问题,尤其对家装交易结构进行深入研究,用最新营销理论,从新验证家装行业发展20多年的各种模式的理论可行性,有个现象现在人做家装可没以前人踏实,发现了很多都是扯淡,尤其是喜欢瞎想,缺少理论支撑的所谓商业创新,我将其归类,起来一个名字:“PPT家装”,这类公司太多,基本上以加盟为主。

在这个过程中克里斯安德森《免费——商业未来》还是对我影响很大的一本书,尤其是他关于“免费”商业模式论述,其中的主要思想说,“免费”是一种建立在以电脑字节为基础上的经济学,而非过去建立在物理原子基础上的经济学。这是数字化时代一个独有特征,如果某样东西成了软件,那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零。这种趋势正在催生一个巨量的新经济,这也是史无前例的,在这种新经济中基本的定价就是“零”。看起来好像和我们这种复购率比丧葬业高一点家装行业,没什么关系,但是它给出的四种免费模式却让我印象深刻。

免费模式一:直接交叉补贴。例:赠送服务,推销产品(充话费,送手机)。

免费模式二:三方市场。例:北京地铁里报纸免费送,他们在收广告钱。

免费模式三:免费+收费。例:好多餐厅,生日当天免费,其他人收费等。

免费模式四:非劳动力市场。其实这和交补贴类似,例:寺院施舍,居士奉献成本。大学免费公开课等

尤其是他的基本原理都来源于“交叉补贴”,让我下功夫研究了很长时间,最终建立了,完整的适合家装行业的免费营销交叉补贴四种模式。

一、适合于集客引流的第三方资费模式(线下差异化引流)

二、适合于建立新的核算竞争体系的产品型模式

免费获得产品,对于消费者来说,具有极大的吸引力。通过某一产品的免费来吸引客户,而后进行其他产品的再消费的方式。

产品型模式分为二种:

1、赠品的设计(将一款产品变成另一款产品的免费赠品;或者将同行业或边缘行业的主流产品变成我方的免费赠品)

2、产品分级的设计(普通版的产品,客户可以免费得到,高级版本或个性化的产品客户需要资费)

三、功能型模式

有一些产品的功能,可以在另一些的产品上体现,于是可以将另一种产品的功能对客户进行免费。这种模式将会成为行业消亡行业的终结者。我现在的重点研究就在这里。

四、空间型模式

我们对于指定的空间免费,但设计费、或者其他空间收费,只是需要精算。

其中我今天所讲的就是第二种适合于建立新的核算竞争体系的产品型模式,这其中一定保证:

第一、首先要将工长当做是独立经营个体。

第二、公司毛利恒定。

第三、承包公司工地的亏损,可以看做工长的营销成本。

那么我们就可以不考虑一个公司工长是否赚钱了,我经常将工长是寄生在公司平台的一个独立经营体,想他们收费是很正常的,因为他们不管赚增项钱,同时通过公司养工人,开发其他客户,这个亏损其实对他们就是推广费用。反过来在想想设计师是否也和工长角色一样,因此龙发可以成功的理论依据就在于此,这样的交易结构就是交叉补贴,那么对公司毛利没低、对工长赚的人工费不少、对客户签单报价和实际付出减少了,这就是三赢局面,完全符合交易结构的基本原理。

在这种情况下你就发现,通过n+x模式,n赚钱,x免费不赚钱,这种更为高级的经营思路,那么只需改变核算和财务方式,那么产品价格竞争力将是无敌的。(更多内容可以关注本站装修培训丁老师的其它内容。


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