欢迎光临~杭州家装培训网 www.jiazhuangpeixun.com
  咨询电话:0571-88033991

家装培训资讯

整装产品的本质:客户的分类

上周我写了整装财务管理的一些问题,提出财务管理在大中型家装公司的重要性,同时解释了收入、毛利率、净利润、盈亏平衡点、固定费用、变动费用几个关键财务指标,其中提出盈亏平衡点是任何公司都必须达到的,否则公司就处于亏损状态,那么公司业绩再大,也会将资金耗干的那天,现在许多大、中型家装公司都不是业绩不好,而是盈亏平衡点太高,经营管理不善造成的企业当前困境,他们的问题已经不是家装企业诸如客户少、签单率低、部门按时交付等等正常问题,大家一定记住企业处于正常问题的时候,需要的是管理者的工作来解决这些问题,是不需要请外部来进行辅导、咨询的。当这些问题长期解决不了,企业发展停滞或者开始下降了,这些正常问题也就变成异常问题,这个时候聘请外脑进行辅导、咨询才有价值。但是到了家装企业长期亏损,开始不断输血的情况,这说明企业已经出现致命问题,内力已经很难改变,而解救致命问题的关键,就是在继续输血的情况下,需要借助外力解决,找真正懂的经营管理,对企业脱困有实际经验的来指导或者操盘,这也是企业最后的反转机会。

整装

上篇我给了,一个计算盈亏平衡点的公式:盈亏平衡点=(固定费用+变动费用)/毛利率,这个公式是一个计算方法,不是一个简单的表述,有朋友事后给我微信留言,解释盈亏平衡点更明了:销售收入-固定成本=变动成本,处于这种状况是就是盈亏平衡。销售收入-固定成本<变动成本,就处于亏算状态。销售收入-固定成本>变动成本,就处于盈利状态。这就可以看出家装公司重要的是营销费用和人员提成。你在向前看就发现固定成本、销售收入也是决定这种关系的一个方面。


本身今天准备写整装的定价方式,但是写到上面部分,发现是在写不下去了,没有产品逻辑的报价方式,只是空中楼阁,无根之树,解释不清楚报价方式,所以我就临时改变写作方向,将整装报价方式改成整装产品的本质,因为只有将整装产品解释清楚到底是什么?那么才能够写下去,否则方向就有问题,我也是将我对整装产品的本质展示给大家,对全国现在做整装还是今后做整装的后来者提供一个全新的家装产品理论,我相信一定对大家有借鉴作用。

我做咨询的时候,基本上都会涉足产品核算,这对吗?其实我知道只是做了他们能够接受的迭代改进,并不是家装产品改变,改变的只是计价方式而已,并不涉足家装产品的研发,但是大家都认为这就是产品研发,为什么会用这个差异了?就是大家学习其他公司的,认为这就是产品研发而已。那真正的整装产品应该是什么样子的?

既然是做面对市场的整装产品,因此以市场为导向,以客户为中心思想,来设置整装产品并贯穿于整装产品产品研发全过程。这其中首先应该想明白以下几个问题?1、卖给谁?2、他有什么特点?3、什么东西能够打动他们?想明白这三个问题,离产品研发成功就不远了。

我们都知道任何产品都有其市场细分、目标市场和市场定位,即所谓的STP理论,我们家装行业基本上缺失这一块。你会发现当前家装产品,基本上都是一个价格来区分市场,不论什么样的客户,试图用一个或者几个价格,对客户一网打尽。但是人对价格明感度受到很多因素决定的,同样的一个人,在不同时期和不同目的情况下对价格的承受力也是有差异的,这也是为什么宜家停车场也会有大量的高档车。身边的朋有收入不高,也有几件奢侈品的现象存在。因此我们首先要明白客户买东西的原因,即客户感知价值,我以前给大家讲过一个理论价值型客户和成交型客户之间的区别,今天给大家按价格明感度和质量明感度,带来的在选择不同家装公司的“价值差异”,和影响选择举棋不定的“价格的痛苦”两个维度来评价所揭示的四个不同的细分市场(图一)。

按照感知价值进行的消费者细分

即,按感知价值进行的消费者细分,分类包括四个不同的客户群体,一、价格型购买者,二、关系型购买者,三、价值型购买者,四、便利性购买者。

这其中价格型购买者,寻求购买低价格的家装产品,只要质量不错,材料品牌其实不太重要,他们喜欢到处比较价格,试图找到最优惠的价格,这类客户对价格高的商家主动推销、促销其实都没兴趣,因为他们不愿意对价格高公司比较浪费时间,这类客户其实对设计师一对一的设计服务都嫌多余,只需有个帮助人帮助规划一下就行。

关系型购买者他们是对某一品牌有了好感,该好感是建立在已经服务过声誉不错,他们也不会轻易的选择其他可替代公司,这类客户就是我们的老客户。只有他们对我们的服务彻底失去信心了,才会选择其他公司代替,因此对我们行业来说,客户满意度多么重要,他们对价格明感度不高。

价值性型购买者,他们往往对各种公司的优缺点进行比较,对价格明感度高,需要仪式感,高参与度,材料品牌选择性要求高,设计师设计能力和服务能力也是必须保证的。

便利性购买者对我们行业还说,只是那么需要应急的局部改造,维修等服务,价格客户高,只要有就行。

综上所述,感知价值进行的消费者细分主要讲的是客户对品牌的要求和价格的明感度之间的关系,和花多少钱没多大关系,是体现这四类客户的购买习惯,我们就可以已根据这些细分市场,做出相应的对策。更多内容可以继续浏览室内装修培训网的其它内容,本站将会陆续分享丁老师的整装系列文章。

导航栏目

联系我们

联系人:杭州慧来家装培训公司

手 机:13306537334(终身免费复训)

微 信:13306537334(欢迎咨询)

邮 箱:540859744@qq.com

公 司:杭州家装培训网

地 址:杭州市滨江区滨安路1190号智汇中心B幢508室