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如何做到整装产品事前毛利计算

前一段时间帮助几家公司做企业诊断,出现的问题基本都是一样的,并且他们自己都很清楚,但是他们将所有的问题都归罪于营销做得不好,造成公司业绩不好。或者交付做得不好,拉公司后腿。从没有一个公司提出是自己没有经营好公司,经营上出了问题。这个看似不重要的问题,但背后所展现的本质,确是一个企业优秀与平庸的标志,企业业绩多少,是很多因素决定的,但企业盈利与否却是经营管理的结果。一个不注重经营的连平衡点、毛利都是大概,或者靠估计的企业,即便业绩在高,也终将是平庸的,关门也就是时间问题。而一个业绩在少,能够持续盈利并增长的企业也依然优秀。

其实我们家装行业长久以来都是这个样子,大家关心的重点是业绩,所谓“业绩治百病”,而忽略了企业的经营管理和装修培训,我接触的大多企业,帮他们算了一下,理论上都过平衡点的,但是盈利状况都不好。而有个现象半包公司的盈利能力远远强于整装公司,好几个老板都说,以前做半包时一年赚几十万,现在做整装后,业绩多了,并且材料也增加了毛利,反而现在赚不到钱了。同时你也会发现一个现象,现在大多跑路的家装公司大多是整装公司,半包公司很少听说跑路的,这究其原因是什么了?

而探索盈利与否,一定要从财务角度考虑,你会发现所有的半包公司,基本都是直接签单报价扣除大约35%45%个点后分包给工长,这样他们的毛利恒定,签单前就可以知道,不会出现完工后才知道自己赚没赚的现象产生,这样就容易控制其他费用,实现盈利也就不难,但条件是过盈亏平衡点。而整装公司不是这样,没有系统管理的,基本上只有到了结转,才知道这个单子是赚还是赔,即便是有系统也只是到下完单才知道自己的毛利,而开工到结转往往几个月就过去了,应该付工长或者材料商装修成本也滞后几个月,造成财务核算和实际发生不同步,手里有着大把的现金流,可能已经进入亏损的状况,整装企业其实只是个过路财神,当这种状况持续下去,等现金流枯竭后瞬间倒下。

而这一现象的发生,就是财务管理出了问题,而第一步就是没办法做到签单前单单毛利可控,到现在为止我没有见过任何公司,签单前就知道单单毛利率,实现毛利率可控。大家都知道只有知道准确的毛利率,我们在制定营销费用支出和每次活动的优惠力度才能做到可控有的放矢,这样既可以灵活的进行优惠,又可以根据过盈亏平衡点情况,加大营销投入,这样我们的营销活动才能更加灵活、更具进攻性并且可控,而实现的条件就是要有产品核算能力,而这正是我们做整装的公司最欠缺的能力,其实这个问题对会的人来说就是最简单的一个问题,但不懂的人面前就是一道山。那么我们如何做到整装产品事前毛利计算?下面我就给大家简单介绍一下,这其实真的很简单,就是加减乘除。整装的产品核算其实就是:

报价=材料成本+人工费成本+毛利润

这个公式看着简单,其实你就需要一个精算过程,也就是一个核算的计算表,而核算的计算器就是将材料单价、人工费单价和数量做为数据源,随面积变化而变化我采用的核算方式是按精算模式进行,整个产品核算分为三个部分:

1、依据户型+面积的《产品基础核算表》,这个表产品核算的基础核算平台。根据含盖的内容,有不同的数据源组成,比如整装就有材料和施工费两部分数据源组成,全屋定制整装就有材料和施工费、全屋定制家具三个数据源组成。并且直接实现变动单单毛利,也可实现恒定毛利,并且通过采购单价、人工成本,毛利、优惠幅度,来调整定价使之更有针对性。

2、依据市场情况设置的报价原则,呈现出来的就是签单报价,而报价不论平方米报价还是一房一价,甚至其他整装报价方式,都是根据《产品基础核算表》转化而来,所以我不论做什么整装产品报价,基本上2小时就完成,因为只需改核算数据源就行,基础核算就自动改过来,再改报价就行。这个时候签单报价只是产品基础核算表的不同呈现,核心并不改变,这其实就是产品核算平台感念。图一(例:一房一价报价方式)

全屋定制整装报价单

3、总经理和营销总监使用,依据签单报价的优惠设置计算器。这样就能更好的设置优惠幅度,再结合平衡点就可以选择增加投入还是减少投入,见图二、

如何做到整装产品事前毛利计算


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