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精装产业市场BBC项目开发办法

家装公司一直以来都很少涉足产业市场,都是面对最终消费者的。对装修行业来讲,产业市场其实就是开发商的精装修项目,这个市场规模非常大,而且以后会随着国家政策的贯彻执行发展越来越大。争夺这块市场的通常都是很有实力的工装公司,主要是因为交易只有施工方和开发商两方,并且形式上和其他工程没有什么区别,因此工装公司不用改变就可以直接做了。但是这个交易过程中并没有反应出最终使用者的需求与利益,尤其是在被迫接受下心里会觉得更不舒服,最终只能对开发商表示不满,同时大量的拆除,造成对资源的奢侈和浪费。

BBC项目

面对着这巨量而又无处下口的装修市场,那些有资源或者有钱的实力派用传统方式进入装修市场试水后碰的头破血流,发现家装产业市场的发展纷纷进入或者准备进入产业市场。他们都试图从改变传统精装房市场千篇一律、缺少个性、客户被迫接受方面入手,以及开发商主导客户满意度的缺点出发,同时保持传统精装房施工效率高、施工成本低的优点,最终出现了BBC”项目开发的模式。

BBC”项目其实可以理解为“家装服务商——有客户资源者——客户”的服务模式,其中有客户资源者可以理解成一切有客户资源,如:开放商、销售商、物业公司、房地产中介、大企业等等。这几种“BBC”开发形式完全不一样,本文只对精装房产业市场“BBC”项目谈谈自己的看法,其他以后有机会再和各位兄弟进行交流。

2014年开始关注“BBC”项目开发,当时集团和金地地产建立全国合作关系,全国各分公司风风火火地做了一年成果斐然,但是双方合作却越来越困难了。过了一年我负责东北大区,为了提高业绩也就希望重新启动已经停止的金地“BBC”项目,经过一系列的了解发现,这种模式没有继续进行下去的根源。当时双方对这个项目都报以巨大期望,但在具体执行上没有想明白。只是把双方的资源简单对接,实际客户并没有得到什么不一样的结果和利益,最终签单率并不高,客户满意度也不高,小区推广成本也不低,合作也就进行不下去了。

后来回到集团产品部,就BBC”项目进行专题研讨,专门调查了全国类似公司成功的经验。通过朋友的关系了解到做的比较好的“艾佳生活”,慢慢的对精装房产业市场“BBC”项目开发有了一定的认识和比较清晰的思路,并且逐步建立起开发办法和流程,今天呈现给诸位,同时给现在进行“BBC”项目公司提供一个借鉴。

精装产业市场BBC”项目开发,我们必须要从以下几个方面考虑:

一、建立坚固的精装产业市场BBC”项目开发的组织绩效体系

BBC”项目开发的组织绩效体系建立,是保证开发精装产业市场的基本条件,没有一个坚固的组织体系,就没办法把利益相关者绑定在一个战车上。同时也没办法将客户最终装修签单纳入资源提供者的绩效考核中,以便持续的为家装提供源源不断的客户资源。同时我们希望合作的精装产业客户提供者有很多,因此不能与现在的家装公司组织进行合作,否则就是一个简单的资源对接,长久的可能就很小了。

所以说,精装产业市场BBC”项目开发的组织绩效体系,必须包含:

1、和资源合作者共同建立精装项目公司,依靠项目公司进行市场开发利益均沾,总公司需要业绩只需合并报表;

2、将装修客户数和签单额纳入资源提供者的绩效进行考核中。

精装产业市场

二、建立精装产业市场BBC”项目开发产品体系

家装实行产品化是进入精装产业市场的一个必须条件,否则在竞争中无法提供差异化的产品和服务,客户不一定买单。精装产业市场是目标确定的市场,因此就可以事前按客户群体设置产品,使提供客户的家装产品品质统一,避免单个设计师水平参差不平,家装产品设计水平无法统一的问题。这样就降低了对设计师的依赖,容易快速成交,在竞争中获得优势。

精装产业市场有个先天的条件,就是商品房销售时一定是定位了客户群体,并且确定了目标市场。那么我们在产品研发中,顺着这个目标市场设置产品配置,结合户型确定生活方式和动线,根据客户群体和房屋用途确定价格区间,设计出超过一切竞争对手的感知价值,这样一个极具生命力的精装产品就可以建立起来了。最后只需要按风格、色彩搭配、功能选配等变量来建立产品线,销售时用技术来确定客户喜好,就很容易匹配出适合客户的精装产品,实现精装大规模定制化、材料供应标准化,最终将带来一场精装产业市场的革命。

项目开发

三、建立适合精装产业市场BBC”项目开发的销售服务体系

精装产业市场客户确定,且容易和客户建立强关系,因此直接用样板间销售或者用经济手段将装修后客户房间做展示销售,再结合社群营销,那么做不好都难。同时由于客户集中居住的现象,因此特别注意服务体系搭建,让客户感受到装修是房屋全生命周期服务的一部分,将售后服务标准做的和供电、供热等部门一样公示,让客户彻底放心,同时避免自身服务问题,给开发商和物业带来不必要的信誉损失。

精装项目公司要想持续获得生命力,一个好的办法就是顺势和物业结合起来,比如增加物业为股东,或者再做一个合资公司,这时只需增加适合的装修产品和新的施工服务方式,公司就会以BBC”方式进入物业存量产业市场。

精装装修

四、建立适合精装产业市场BBC”项目开发进展的保障体系

精装产业市场务必要在销售房屋的时候,设置种种条件人为的将家装捆绑到房屋销售中,提高签单和成交的效率,同时可以引入一定的金融手段,免费为客户提供装修贷款等服务,并且手续费应该由本公司出,毕竟本公司会长期占用客户的装修款。

以上就是杭州慧来装修培训老师丁伟红对精装产业市场BBC项目开发办法的个人观点,大家如果还想了解其它我们没讲到的整装内容或者有其它关于整装的问题不理解的,可以随时咨询我们的整装顾问,或者直接咨询杭州慧来的整装授课老师:丁伟红。


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