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【家装业务员培训】谈单原则

谈单原则!不少装修业务员在与客户谈单过程中会出现忽然之间谈崩了的现象,有的是因为一句话,有的是因为没有了解客户想要的那个点,有的是因为意见不合,总之,在谈单过程中,会出现很多不和谐的地方,促使签单率不高。下面我们就来学习一下家装业务员的谈单原则吧,对签单率的提高是很有帮助的。

【家装业务员培训】谈单原则

家装业务员培训】谈单原则

1、软柿子原则

在谈单过程中,到底是谈客户还是谈业主,我们要知道的是柿子就捡软的捏,哪一方好谈就谈哪一方!若是房东一分不降,我们就死谈客户加价,若是客户一分不加,我们就死谈房东降价,若是两方都能让步,我们就让双方同时让价。

【总之,谈单的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单则会没有希望。】

2、差价原则

谈单初期一定不可以告知房东和客户的底价,比如一套135平的房子,房东底价240万,我们给客户报260万,客户看完房出价230万,我们给房东说客户出220万,那么我们要用260万来斡旋客户从230加价,用220万来说服房东从240万降价。

这样,同时降低双方的心理预期,双方其实只有10万的差距,现在我们手中的筹码每方却各有20万。

【如果是给客户报的底价240万,那么客户出230万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出220万或更低,用220万来斡旋房东降价。】

3、信任原则

以上两个原则,其实都有一个重要的前提在做支撑,那就是房东、客户对经纪人的信任。若是房东与客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就非常费劲。

不管是在带看中还是在谈判中,我们一定要得到双方的信赖与认可,比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了许多时间找了多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。

在谈单过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位,让他们感觉到现在这个价格来的不容易。

【总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任我们,谈判就越顺利进行。】

4、和谐原则

整个谈单过程必须保证客户与房东之间的良好印象,谈判比较容易出现僵局,这时候房东也许会埋怨客户太小气,客户也会说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一旦双方比较厌恶对方,谈单根本无法继续了,双方都会开始赌气!

即使成交了,后期做单也会带来很多麻烦!因此,我们一定要告诉房东客户人不错,很喜欢您的房子,只是因为财务状况确实比较紧张才来谈价钱的,而且他说了如果他钱多根本不会跟您谈价。

跟客户说房东人不错,若不是因为对房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价许多次后的价格所以没法再让了,房东说了他也很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好…………

【总之要让双方建立良好的印象,创造和谐的签单氛围!】

5、中立原则

不少经纪人在谈单过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到客户与房东的谈判中。经常有房东抱怨:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!结果,把自己搞得哪里都是坏人,谁都不说好!

出现这种情况的原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思,我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思,我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价,这是我们需要谨记的。

每次我们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是北向的,朝南的才卖2万一平,结果您卖2.2万,实在太贵了,所以客户想让你价位落一些!”同理,我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了,大哥这个房子装修花了60万,而且送车位,所以一点都不贵,他希望您能加上来”!这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了!才能更好地接受我们的说服!

6、电话次数要大于电话时长

不少经纪人都有这么一个误区,老是希望通过一个电话就想把问题全部解决,殊不知这样做的结果是一个问题都无法解决。因为一个电话中你抛出去的谈价理由越多,房东和客户都需要时间去消化和理解,在他们对你的理由正在思考的时候,你又抛出了第二个理由以及多个理由,结果就是房东客户都不知道该去从哪方面开始思考,只能挂电话了事。而且,你的理由一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判难度。

正确的做法是,把你的谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点,让对方思考,听他的反馈!然后,结合他的反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。

通过这样每隔2030分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。

【一句话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时间长短!毕竟,电话次数打得多了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。】

以上就是关于【家装业务员培训】谈单原则”的培训学习内容,希望大家可以从中得到一些启发,在谈单过程中多注意客户与房东之间的关系,明确自己在其中的位置,知晓自己所充当的角色,服务好客户与房东,努力让房东与客户形成良好的关系和交易状态,提高签单量,增加公司的整体业绩。


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