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家装业务员营销的一些细节

家装设计师在和业主沟通完毕之后,通常都会跟业主介绍服务流程,家装业务员可以为家装设计师做一个补充说明,双方要默契地进行配合。当装修设计师量房好了之后,一般都是先走了,业主也差不多就回家了,这个时候家装业务员千万不要着急,你可以让装修设计师先走,作为家装业务员应该承担礼节上的一些服务工作,比如将业主送出小区。这样做的目的是让业主感觉到我们是服务素质很高的一家公司,给业主留下一个好印象,也能让业主更加放心。有的家装业务员可能经验还不是很足,对于怎样接触业主,通过什么样的方式讲解业务还是一头雾水,下面我们家装培训机构就给大家好好讲一下家装业务员营销的一些细节。

家装业务员谈单

1、接触客户

不管是不是家装行业,做业务的第一步就是接触客户,通常来讲,接触客户时有三种情况,一是自己单独面对客户,二是在业务员众多的情况下接触客户,三是在接触客户时,客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况,略分析一下相关的沟通策略:

1)单独接触客户:这种情况是比较有利的,现场既没有其它业务员干扰,也没有客户的很多朋友在其中刁难,所以一旦有这种机会,业务员千万要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视,通常我们很多业务员,在与客户交流时,总是按照常规思路,所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢?可以用以下几个话术:

您好!我是某某装饰公司的家装理财顾问,我能向您介绍一些家装省钱的方案吗?

您好!我是某某装饰公司的家装顾问,我这里有一些装修方面的参考资料„„

您好!我是某某装饰公司的家装顾问,最近我们公司推出一些优惠家装措施„„

2)竞争接触客户:这种情况是最困难的,由于已经有很多业务员与客户接触了,客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪,或者时间已经被占用差不多了,所以这时再进去与客户沟通,无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气,还是要鼓起勇气参与进去,因为如果你不去,一点机会也没有,去了即使有很大困难,但至少还有一丝希望。只要有希望,就一定要为自己争取。这时,你就更要与众不同,更要能够引起客户的兴趣:你的声音一定要大,在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。

你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息,并说:我们公司最近有很好的优惠活动!

你可以用为客户解难的形式说:您好,这边有很多的业务员,一时您也不能静下心来了解,我们正好在附近有一个样板间,不妨到现场去看看,更直观。

3)面对多人时:这种情况也是遇见的比较多的,当你走进客户家里时,现场正好有客户的朋友,这时就要注意分辩出哪位才是真正的客户。有的时候有些装修公司的人员,看见你进来,他就会主动把你拦住,若是你不能分辩出到底谁才是真正的客户,可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢?一是进去后注意看一下,听一听他们说什么,不忙急于说做业务,可以说看一下,如果对方说我们正在商量装修的事呢,那么他可能就是客户;二是家装公司的人员一般都较为年青,不会有太老的装修人员,所以如果是年青人出来阻拦你,你就要注意不要上当;其三是如果现场有客户的朋友,他们一般也很少有反客为主的,所以先说话的可能就是客户,如果不是客户也没关系,你就假定他是客户,但说话声音一定要大,而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。

有时在现场,会有一些客户的朋友刁难你,注意要有涵养,不要生气,要态度和蔼,不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后,就要有目的有计划地采取讨好策略,至少要与他们建立良好的关系,不至于他们直接在客户面前说你的坏话。

2、讲解业务

讲解业务又分为三步,第一步是介绍公司,第二步是讲解具体的家装业务,第三步是量房邀约,即正式促请客户与你开展业务。

3、详细解说公司各项优势

我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统,也比较简单,通常就是“我们公司是某地大公司,市场品牌如何,公司拥有南方的施工队伍,施工质量绝对可靠等”,一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算等简单信息”,都没有详细地向客户展示公司全面的优势。所以我建议家装业务员不要怕客户没有耐性,而是要层次分明地将公司的各项优势一一展现给客户:

首先介绍公司的品牌和发展历程:我们公司是本地较有影响力的公司之一,迄今为止已经在本地服务了长达五年,给近千户家庭做了很好的家庭装修服务。可以这么说,我们公司是家装最可靠的公司之一。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势:我们的规模怎样,我们的设计怎样,我们的材料怎样,我们的工程质量怎样,我们如何做公司管理和工程管理,我们如何保证售后服务„„

在这些介绍中,重点要突出家装公司的管理优势,并要给客户灌输一种“管理优势才是家装最大的保障”的理念,只有公司各项管理做好,公司的发展才稳健;只有公司具有良好的工程管理体系,才能确保施工过程的完美和质量的稳定;同时也要介绍公司的发展策略,让客户相信你们公司能长期地、持续地经营下去,这样,售后服务就有了保障

4、利用工具讲解

在家装业务的讲解过程中,业务员也要善于利用各种工具进行讲解,比如设计图册、户型解读、业务讲解图册等。同时,也要善于将这些工具递给客户看,要自始至终,主动引导客户让客户和你的思维产生一致。

讲解业务的具体方法,公司可以推出一套成型的《家装业务计划书》,但要包括以下几个方面:一、谁能为客户装修;二、谁能为客户装修好,也就是找谁装修最划算(当然是我们公司了)三、就是什么时间装修最合适(当然是现在,因为现在有优惠活动,是最经济的时候,是材料最稳定的时候,是装修质量最好的季节——要善于把各个季节的优势都充分挖掘出来)。

当业务员在与客户沟通中,发现客户对我们公司表现出浓厚的兴趣时,我们就要进行量房邀约,也就是根据我们每天的最高目标,有机会就要量房。量房邀约时,语言不能模糊语气也不能含糊,而是要光明正大、中气十足。

家装业务员谈业务

以上就给大家讲解这么多吧,对于“家装业务员营销的一些细节”我们一定要注意,细节决定一切,细节没有做好说明你这个家装业务员工作做的还不够到位,家装公司的家装营销是不能缺少的,但是很多家装营销做了,效果不是很好,从接触顾客到签单成功到售后服务,作为一名优秀的家装业务员一定要做到位,各方面都要考虑的比较周到。


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