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【家装设计管理培训】浅谈装企模式之间的产品差异(二)

之前介绍了家装产品的两个组成,即有形产品和无形产品也叫服务产品,解释了家装的有形产品三个形态:基础产品、功能性产品、个性产品三个部分,和无形产品的两个形态客户体验设计和服务设计,知道了这个分类,那么下一步就要知道,现在主流的装修模式到底核心销售的重点是什么?

【家装设计管理培训】浅谈装企模式之间的产品差异(二)

下面我给大家展示一张图,这张图展示的是一个家装产品的基础理论,而这个理论是我所对家装的认识基础上,建立起来的一个基本理论,我觉得后来所有的家装产品研发和营销负责,甚至企业经营者,都无法绕过的一个知识,即你到的是卖什么的?凭什么你要卖这个价格?

这个理论可以清晰的的解释,现在所有出现的家装模式的产品研发重点,和企业核心竞争力的源泉,同时对各种模式的溢价能力做了解释,避免出现所谓的高端整装这种模式的出现,大家可能不认可我这种说法。一定记住当无形产品大于有形产品,那么这个时候的就是个性定制。而有形产品大于无形产品,尤其是无形产品占比越大的时候,那么这个时候就越适合工业化大规模生产。因此个性定制需要的是设计师的能力,而这个时候更需要的是后端产品经理人,对服务产品和设计标准的规范,这样才能够使参差不齐的前端设计师的产品水平统一起来,通过对设计设计师的设计,设计客户的选择、设计客户的满意度来解决无形产品竞争力、工作效率和客户体验的问题。而有形产品作为核心竞争力的时候,这个时候应该就是整装模式,呈现的将是一种完整商品,而销售的主角不是前端设计师,设计师就成为后端的房屋规划设计了,而所销售的是经过产品研发所呈现的完整产品。而另一种就是同样依赖于销售设计师的产品组货模式,他都是半包发展起来的,现在大多整装模式都是这类,我们可以叫做全包模式。而这种模式不是产品模式,只能叫做是一种销售模式。

【装修设计管理培训】浅谈装企模式之间的产品差异(二)

参考下面的图示:

家装产品差异

我们可以根据有形产品和无形产品的比例,和溢价能力可以看出,各产品模式之间的关系,

一、整装公司

1、低价整装,低价整装客户群体最多,溢价能力最弱,因此必须增加有形产品的配置,即便是服务差些,增项多些,设计师水平不高,只要价格够低,依然具有竞争力,因此这类公司不用考虑产品研发,而产品组货成为最重要的了,大的公司要的是提高产品供应链的门槛,小的公司拼的是价格,而施工质量是基础。

2、中价整装,将会是未来家装行业最大体量公司的存在,这类公司更需要高水平供应链的支持,依靠产品研发使家装产品组货成为完整商品,同时无形产品中的客户体验设计也是实力的集中体现。

3、高价整装依赖的高品牌的材料产品和优质的服务,缺失了优质服务那么高价整装就不成立,因此这类整装公司也是需要在产品供应链上下功夫,产品研发能力反而比中价整装要求不高了,同时一定要在服务产品上下工费,这是能够溢价高的资本。

二、半包公司

半包公司的溢价能力,完全是无形产品决定的,而产品研发的重点是无形产品吗,也就是设计不好,服务不好基本上就没有发展可能,除非是做极低的基础装修,体验可能不需要很好,但施工服务必须过关,半包公司中各模式还是有一定差异的。

1、基础装修,基础装修的基础是价格足够低,施工质量能够保证,而竞争的条件是,低价格、方便灵活、一叫就到。

2、半包主材代购,要想做的有规模,还是要提高客户感受、设计水平和服务场景,也就是一定要有一个封闭的销售环境,供应链整合能力要强,追求的是比市场公开销售最价低还低的价格,不准求采购最低价。

3、全案设计,全案设计对设计师的水平要求极高,客户购买的原因是设计和体验感受,同时对供应链的整合能力也是有着极高要求的,因此就需要在这几个方面下功夫,建立核心的竞争能力。

4、高端设计,这类必须是建立在公司或者设计师品牌之上的,因此对设计师的要求极高,同手需要强大的后端服务研发能力,获得超过客户预期的设计和体验。

【家装设计管理培训】浅谈装企模式之间的产品差异(二)

半包公司除基础装修以外依然需要有产品思维,也就是需要有专门产品研发人员,对无形产品也就是服务产品上建立设计和服务标准,使之在服务客户的过程中产生最佳的效果,设计专业化,服务标准化,方案模板化将是竞争的核心,

由于篇幅有限,下周继续分享,《家装体验设计即服务蓝图》,欢迎阅读!

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