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【装修培训】设计师如何与客户谈价格

一般我们谈的客户中很多都是在买房前没有接触过装修行业的,对装修设计这一块并不是很了解,俗话说得好:隔行如隔山,不少客户基本上不了解装修材料,不了解全包与半包,也不了解基装,更不了解装修设计。

设计师如何与客户谈价格

装修培训】设计师如何与客户谈价格

装修设计师很多平时都会坐在一起交流,其中就谈到了那么一点,现在的装修公司从高端价格来讲,业主基本都不能介绍,通常都会因为价格的原因而失去这笔单子。像这样的问题,我们只能想办法去避免,不能说等问题出现了再去解决,因为出现了就晚了。

怎么去规避价格过高这个问题呢?我在这里就谈谈一些规避的方式方法。其实装修设计师谈单的顺序与流程大家都知道,只是从来没有系统地去整理过,而得到的结果就不尽人意了。首先,让隔行的业主们了解。。。了解装修公司,让他知道我们这个装修公司是怎么样一个定位,公司成立时间、公司的规模、公司资质等等,让业主了解我们装修公司的文化,认同我们公司的文化。

然后,进一步去展示自己,销售自己,让业主知道:我和别人不一样,我能让你获得一个舒适、温馨、漂亮的家。当然这里更多涉及到的东西就比较多,比如你的形象,你的专业,你的装修设计能力,每个人所使用的方式是不一样的。这两点获得业主的认可后,他会明白他所面对的是怎样的一个群体,这群人和别人不一样,得到的效果会和其它装修公司不一样,给他一个心理准备。在我看来这两点是重中之重,但是很多时候被忽视甚至忽略了。

当然,价格问题只可以尽量的规避,不是所有人都只在乎所谓品质,所谓装修设计,可以随便让你叫价的吗?好的装修设计师习惯以装饰行业里有真假价格之分来吸引业主的兴趣。装饰公司里吸引业主用的最多的是假价格,先以低价格吸引业主签协议,利用人性里的签了协议就相当于我已经把装修定下来了的心理,再重新做预算,签合同。

【装修培训】设计师如何与客户谈价格

装修设计师培训谈单培训】设计师如何与客户谈价格

装饰的全包所含内容很多,涉及装修主材的问题在这里我就不便多说,就谈一下基装,基装价格我们也会分很多部分,我们很清楚预算里分为几部分,管理费、直接费、设计费。这是表面上我们所看到的分类,许多装修公司谈价格里谈的是直接费,到签合同的时候再谈管理费和设计费,这已经是过去几年里所常使用的一些方法了。

而现在。。。直接费可分为,不含任何造型的纯祼装与含电视墙、吊顶造型的直接费价格,而就算含了电视墙等造型,我们还知道用乳胶漆或是木地板依然会影响到基装的价格,一些厚道一点装修设计师,或是说正规一点的装饰公司,就先问清楚造型多与否,会问到底家里怎么做,再报装修价格,而一些更多为了签客户的公司却会利用如此多的漏洞签单,所以报纸上很多装饰公司报价258268,甚至于还在228。。。这些假价格他们自然是做不出来的,那就造成了签合同的时候价格比签协议的时候高了很多很多,或是在工地进场了后会说这样不含那样不含,中途加价。

再就是真价格,对于真价格来说,相差不会很大,他们所相差的部分是。。。装修材料与设计,还有就是管理费比率,设计费高低,公司利润比率,对真价格来讲,我们谈得更多的就是装修材料和设计,材料主要谈优劣,而设计则是设计内容所包含的改动或是造型的多少,还有就是设计的品质。

如果这些谈完,他还纠结的价格,那么要么是我们还有什么地方没谈清楚,或说是业主未完全明白,那我么就可以直接问,他到底哪些地方不清楚,要么。。。他根本不是我的菜。

【装修培训】设计师如何与客户谈价格

价格应对实战策略

1、价格一定让你满意

当客户刚刚接触业务人员、设计师时,对装修还不是非常了解,就与业务人员、设计师谈价钱的时候,业务人员、设计师可以使用这句话术。

当客户看到预算、材料产品价格标签后依然询问业务人员、设计师价钱时,说明客户觉得产品价钱有点贵,想和业务人员、设计师确认一下,如果业务人员、设计师就事论事,回答装修的价格,就是不科学的做法。业务人员、设计师应该说价格一定让你满意,这样回答的好处是,客户不会因为价格问题与业务人员、设计师谈崩,谈判还能进行下去。随着客户对装修的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。

2.、进行价值塑造

价值塑造得越成功,客户的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,业务人员、设计师可以增加公司装修服务、质量以及材料的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给方案、预算、服务加分,比如先进的工艺、本地品牌公司等,告诉客户我们的装修就值得这个价格。

3、节奏掌控

业务人员、设计师与客户进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,装修项目的标价是180元,最终可以降到150元,业务人员、设计师可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。

业务人员、设计师每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求立即下单,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让客户觉得还有讲价的空间。

4、让顾客看到努力

如果客户觉得业务人员、设计师在价格让步中很轻松,就会进一步与业务人员、设计师进行价格谈判,因此,在价格谈判时,业务人员、设计师要通过语言、表情、肢体动作等让客户觉得已经尽力了。

以上只是装修设计师谈单过程中遇到问题的一些经验总结,希望可以给大家一些借鉴,我们装修设计师在谈单过程中,影响成交主要的因素中除了设计,材料,之后就是价格了,前面几项客户满意了,价格谈不拢那也是白搭,所以不要小看了利用价格签单的重要性,在不少人眼中是先看价格符不符合自己的经济实力,然后再看材料,设计等好不好的,这样的人也不在少数,当然我们并不是只通过价格吸引,同时还要给客户展现我们公司的规模、实力、后续的售后服务保障等,让客户安心放心。

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